Por: Patricio Peker
Jorge S. pregunta:
Hola Patricio. Primeramente quiero felicitarte por tus videos, la verdad me dejan en claro muchas de las cosas que erroneamente hace un vendedor, como el hablar de su empresa y de su producto esperando que el cliente se interese primeramente por nosotros en vez de, como bien lo dices, escuchar y entender al cliente…
Yo la verdad estoy empezando en este gran mundo de las ventas, me he encontrado con un problema que para mi es grande: es el hacer que el prospecto cliente cambie de marca, sabiendo que mi marca es aún de mayor calidad y en precio promedio que las marcas que actualmente maneja, pero siento que es dificil hacerlos que salgan de la costumbre aún siendo algo mejor… Esto al final del día se convierte en algo un poco estresante y quisiera ver si me puedes recomendar algo para derrumbar esta barrera con la que me he encontrado.
Gracias…
Respuesta de Patricio Peker:
Hola Jorge, depende si el producto que vendes es de consumo masivo y de reposición frecuente (por ejemplo “mayonesa”), o si representa una importante inversión y que se compra muy de vez en cuando (por ejemplo un «automóvil»). Yo se que uno tiene la presión de que debe vender para poder comer, que hay cuentas que pagar, y cuotas de ventas que alcanzar, pero lo que creo, en cualquiera de los casos, es que debieras quitar un poco la presión sobre el cliente en el sentido de que «debe cambiar porque le conviene», y más bien irle preguntando cómo fue que tomó la decisión inicial de usar la marca que está utilizando en este momento, si antes había usado otras y qué le motivó a cambiar.
Dale también ejemplos de clientes que inicialmente (tal como él) utilizaban otras marcas y que también sintieron al principio cierta desconfianza acerca de la conveniencia de un cambio, pero que cuando comenzaron a utilizar tu producto se dieron cuenta que este le ofrece tal y tal beneficio que nunca habían experimentado. También dale garantías, referencias, ofréceles pruebas, y tranquilízalo en el sentido de que no quieres que él reemplace 100% lo que usa actualmente, sino que tenga la oportunidad de tener otra opción para luego poder elegir si continúa con lo que usa actualmente, si utiliza tu producto, o bien si para algunas cosas usa el actual y para otras el tuyo. Es decir que lo que le propones es que tenga más opciones, más libertad, más capacidad de elección, y más poder a la hora de negociar con proveedores (por el hecho de tener más alternativas).
Cordialmente,
Patricio Peker
Director de GanarOpciones.com
