“Cuando el cliente quiere comprar, véndele”
Alejandro Cuéllar CEO Internacional de Mens Venilia International Group
Neuroventas, cierre de ventas, tips de ventas, rebatir las objeciones para vender, técnicas de ventas exitosas, el vendedor excelente, etc, etc.
Seguramente has oído estas palabras en los miles de libros, cursos, talleres, seminarios y conferencias sobre ventas que se imparten a nivel mundial y como podrás observar en ningún momento se hace referencia al comprador.
Parece ser que el comprador no tiene la mínima importancia que el único importante es el vendedor.
Desde mi experiencia he podido observar que las técnicas destinadas al vendedor, siendo efectivas, no son suficientes y dejan de lado lo más importante, el comprador y sus patrones de compra.
Déjame que te explique las tres fases de la compra que es uno de los modelos que enseño en mi curso de Provocando la Compra que pronto realizaré en las escuelas de Mens Venilia.
Te resumo las Tres Fases de la Compra que es uno de los modelos que se imparten en el curso Provocando la Compra.
Patrón Mental
El comprador tiene un patrón de compra que es inconsciente y que lo refleja en su comportamiento mental.
El patrón mental normalmente sigue este proceso:
Observación del Producto. Busca y observa el producto que quiere, ya sea en una tienda o que se lo ofrezcan por teléfono o personalmente en su lugar de trabajo.
Pensamiento. Piensa si lo necesita o no, si lo quiere o no lo quiere. Si entra en la tienda a verlo o recibe al comercial, quiere el producto, aunque aún está indeciso.
Crítica. Compara y critica el producto, el precio, la idoneidad, etc. con el que tiene. Esta crítica es la primera defensa contra su propio patrón de compra
Duda. En este momento aparecen las dudas y las críticas sobre la compra. Surgen pensamientos del tipo: “ya tengo uno”, “no necesito cambiar de…”, “ahora no es un buen momento para comprarlo”, etc, etc.
Pensamiento. Aquí empieza a decantarse hacia la compra y sus expresiones y comportamiento verbal y corporal cambia. Es el momento de la intervención del vendedor para que el comprador se decida.
Patrón Corporal
Es importante que el vendedor sepa leer los mensajes subliminales e inconsciente del comprador.
Estos mensajes los podemos observar a través de los cambios de expresión en su cara, en las palabras que utiliza, los tonos y los gestos corporales, como pueden ser acercarse o alejarse del producto, enfocarse o desviar la mirada, etc.
Lógicamente en este artículo no puedo describir el patrón corporal como me gustaría; durante el curso Provocando la Compra, se aprende a través de ejercicios prácticos.
Apertura de Compra
Nunca me gustó la expresión el cierre de la venta. No quiero cerrar la venta, neurológicamente no es útil; quiero mantener la compra siempre abierta. Mantener la fidelización del cliente y que él tenga la firme impresión de que ha decidido su propia compra.
Es el momento de averiguar lo que el comprador quiere más allá del propio producto, lo que yo defino como el Metaproducto.
Pero esto podrás aprenderlo en mi curso Provocando la Compra, te espero.
Un saludo
